Umsatz im Café steigern: mehr Gäste, höherer Bon, öfter wiederkommen

Die Rechnung hinter dem Umsatz

Umsatz = Gäste × Ausgabe je Gast

Nehmen wir ein Tagescafé mit 150 Gästen am Tag, das an 26 Tagen im Monat geöffnet hat. Jeder Gast gibt im Schnitt 8 € aus, so wie er zahlt. Das sind 31.200 € Umsatz im Monat. Was bringt jeder Hebel?

Das ist Umsatz und noch kein Gewinn. Davon gehen Ware und Mehrwertsteuer ab. Vor allem beim höheren Bon bleibt aber viel übrig, denn Pacht, Personal und Strom sind schon bezahlt. Und er kostet Sie nicht einmal einen neuen Gast, nur ein gutes Angebot und ein freundliches Wort.

Über das Jahr kommt der dritte Hebel dazu: wie oft ein Gast wiederkommt. Ein Gast, der zweimal pro Woche 8 € ausgibt, bringt in fünf Jahren über 4.000 € Umsatz. Was ein Stammgast wert ist, rechnet der Ratgeber Customer Lifetime Value vor.

Hebel 1: Mehr Gäste durch Sichtbarkeit

Neue Gäste sind zuerst Passanten. Die Frage ist, ob sie Ihr Café bemerken und in wenigen Sekunden verstehen, was es dort gibt.

• Vor dem Café: Ein Kundenstopper mit dem Angebot des Tages spricht Menschen an, die gar nicht an ein Café gedacht haben. Eine Botschaft, ein Preis, lesbar aus drei Metern, jeden Tag neu. Ob Sie ihn auf den öffentlichen Gehweg stellen dürfen, regelt jede Gemeinde selbst. Fragen Sie vorher beim Ordnungsamt.
• Eingang und Schaufenster: Wer an der Tür steht, will wissen, was es gibt und was es kostet. Eine Tafel oder Karte mit Preisen und Öffnungszeiten beantwortet das, ohne dass jemand fragen muss.
• Im Internet: Viele suchen „Café in der Nähe“, bevor sie losgehen. Ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil mit aktuellen Öffnungszeiten, guten Fotos von Kuchen und Kaffee und beantworteten Bewertungen ist für ein Café oft wichtiger als eine eigene Internetseite. Nichts verärgert mehr als ein Café, das laut Internet geöffnet hat und in Wirklichkeit geschlossen ist.
• Öffnungszeiten, die zu den Passanten passen: Wer an einer Straße mit Büros liegt und erst um 10 Uhr öffnet, verpasst den Kaffee auf dem Weg zur Arbeit. Beobachten Sie eine Woche lang, wann wie viele Menschen vorbeigehen.
• Probieren lassen: Schneiden Sie den Kuchen des Tages in kleine Stücke und bieten Sie ihn Passanten an, mit einem kurzen Gespräch. Ich nenne das Sampling. Es bringt oft mehr, als hinter der Theke auf Gäste zu warten.

Hebel 2: Ein höherer Durchschnittsbon

Der Durchschnittsbon ist der Hebel, den Sie am schnellsten beeinflussen können. Ihren eigenen Wert sehen Sie in der Kasse: Umsatz geteilt durch die Zahl der Bons. Schauen Sie ihn nach Tageszeit an, morgens ist er anders als nachmittags.

• Aktiv empfehlen: „Heute haben wir frischen Apfelkuchen, darf es ein Stück dazu sein?“ Empfehlen heißt nicht aufdrängen, sondern dem Gast eine gute Idee geben. Üben Sie das mit Ihrem Team, und zwar mit einem Satz, der zum Tag passt.
• Am Tisch: Der Gast hat Zeit zu lesen und entscheidet ohnehin, was er bestellt. Ein Aufsteller mit dem Kuchen der Woche oder der Saisonspezialität verkauft, ohne dass jemand fragen muss. Wechseln Sie ihn regelmäßig, sonst sehen Stammgäste ihn nicht mehr.
• An der Theke: Wer auf seinen Kaffee wartet, schaut sich um. Kleine Artikel wie Gebäck, Pralinen oder Kekse, sichtbar, griffbereit und mit Preis, werden in diesem Moment gekauft.
• Kombinationen vorschlagen: Frühstück mit frischem Saft, Kaffee mit Kuchen. Als Vorschlag, nicht als Rabatt.
• Die Getränkekarte nutzen: Getränke bringen Umsatz bei wenig Arbeit, zum Beispiel ein zweiter Kaffee, eine hausgemachte Limonade oder eine Saisonspezialität.
• Preise prüfen: Wer es wirklich gut macht, frisch und mit hochwertigen Zutaten, kann auch höhere Preise durchsetzen, wenn die Kaufkraft am Standort da ist. Wie Sie richtig kalkulieren, zeigt der Ratgeber Wareneinsatz.

Hebel 3: Stammgäste, die öfter wiederkommen

Ein Café lebt nicht von den Gästen, die einmal kommen, sondern von denen, die wiederkommen. Neue Gäste zu gewinnen kostet Geld. Bestehende Gäste zu halten kostet vor allem Aufmerksamkeit.

• Namen und Gewohnheiten merken: „Wie immer?“ ist die wirksamste Kundenbindung, die es gibt, und sie kostet nichts.
• Gleichbleibende Qualität: Der Cappuccino muss am Dienstag so schmecken wie am Samstag, egal, wer an der Maschine steht. Feste Rezepturen und Standards sorgen dafür.
• Eine Überraschung statt Rabatt: Überraschen Sie Stammgäste ab und zu mit etwas aufs Haus, einem kleinen Gebäck zum Kaffee oder einem Espresso. Das kostet Sie wenige Cent und wirkt stärker als jede Rabattaktion.
• Abwechslung bieten: ein Kuchen der Woche, eine Saisonspezialität, ein besonderes Frühstück am Wochenende. Wer regelmäßig kommt, will auch einmal etwas Neues entdecken.
• Bewertungen: Bitten Sie zufriedene Stammgäste um eine Bewertung bei Google und antworten Sie auf jede, auch auf kritische, sachlich und freundlich.

Werbemittel im Café: an fünf Stellen auf dem Weg des Gastes

Werbung im Café heißt nicht, möglichst viel aufzustellen. An jeder Stelle hat der Gast eine andere Frage im Kopf, und gute Werbemittel beantworten genau diese Frage.

Für alle Tafeln und Aufsteller gilt: eine Botschaft pro Fläche, große Schrift, immer mit Preis, auf Augenhöhe und jeden Tag aktuell. Ein „Heute“ auf der Tafel zeigt Frische, ein vergilbtes Plakat zeigt das Gegenteil. Ein gut gepflegter Aufsteller bringt mehr als fünf, die verstauben.

Typische Fehler

• Nur nach neuen Gästen suchen: Der höhere Bon und die Stammgäste sind oft der günstigere Weg zu mehr Umsatz.
• Rabatte statt Angebot: Sie ziehen Gäste an, die wegen des Preises kommen und danach wegbleiben.
• Werbung ohne Preis: Gäste, die nicht wissen, was es kostet, gehen weiter.
• Zu viel auf einmal: Drei Themen auf einer Tafel liest niemand.
• Veraltete Angaben: falsche Öffnungszeiten im Internet, das Angebot von letzter Woche auf der Tafel.
• Nicht messen: Wer nicht weiß, wie viele Gäste er hat und was sie ausgeben, weiß auch nicht, ob eine Maßnahme wirkt.

So fangen Sie an: vier Wochen, vier Schritte

1. Woche 1, Zahlen holen: Gäste am Tag und Durchschnittsbon aus der Kasse, nach Wochentag und Tageszeit. Dazu der Artikelbericht: Was verkauft sich, was kaum? Wie Sie den lesen, zeigt der Ratgeber ABC-Analyse.
2. Woche 2, sichtbar werden: Google-Profil prüfen und aktualisieren, Tafel und Kundenstopper mit Angebot und Preis.
3. Woche 3, empfehlen: Mit dem Team einen Satz für die Empfehlung des Tages festlegen, Theke und Tische mit Angeboten bestücken.
4. Woche 4, vergleichen: Gäste und Bon mit Woche 1 vergleichen. Fragen Sie außerdem jeden Tag drei Gäste, wie sie auf Sie aufmerksam geworden sind, und führen Sie eine Strichliste. Nach einem Monat wissen Sie, was wirkt.

Die wichtigsten Kennzahlen und ihre Orientierungswerte finden Sie im Ratgeber Kennzahlen in der Gastronomie.

Häufige Fragen

Hinweis: Die Zahlen in diesem Artikel sind Rechenbeispiele aus der Praxis und ersetzen keine individuelle betriebswirtschaftliche Beratung.